[COMMERCIAL] 5 étapes pour mieux vendre

1. Mieux qualifier les prospects pour perdre moins de temps

• A t-il un problème clair et urgent à résoudre ?
  • Quel est votre plus grand défi/problème en ce moment ?
• A t-il conscience de ce problème ?
  • Depuis combien de temps ce problème vous préoccupe t-il et quels impacts sur votre vie/activité ?
• A t-il déjà cherché une solution ?
  • Avez-vous déjà essayé de résoudre ce problème ?
• A t-il le pouvoir de décision ?
  • Comment prenez vous vos décisions ? Qui est le responsable final de la décision ?
• A t-il le budget ?
  • Quel est votre budget pour résoudre ce problème ?

Le rôle du marketing est d’envoyer des prospects qualifiés au service commercial -> système de filtration.

2. Ecouter 2 fois plus qu’il ne faut parler

• Il faut écouter le prospect
• Il faut poser des questions
• On reste maitre du sujet en posant une question en réponse à une question.

Les 2 piliers

• Quelle est votre problématique majeure
• Quel est votre objectif précis
• Combien est-ce que cela vous coute si vous ne passez pas à l’action ?

3. Vendre une transformation/un résultat pas un service

• Les gens achètent une transformation, un gain de temps ou d’argent..
• Le produit est un véhicule qui permet d’aller d’un point A (indésirable) à un point B (paradis)
• Vendre les bénéfices du service pour le client, pas le service en lui même

4. Désamorcer les objections en amont

• 3 à 5 objections

5. Bien suivre son prospects (entre 5 et 12 suivis)

• Les gens achètent au bout de 5 à 12 suivis

6. Être dans l’émotionnel plus que dans le rationnel

4 besoins émotionnels majeurs :

• Sécurité / confort
• Reconnaissance
• Connexion
• Variété

Les 5 étapes de ventes

1. Créer le besoin
2. Identifier le problème
3. Partager la solution pour régler le problème
4. Lever les objections en racontant une histoire
   • Changer d’expert comptable, vous pensez que ça peut etre compliqué… mais absolument pas..
5. Donner une raison d’acheter maintenant
   • Remuer la douleur (cout à venir s’il ne fait rien…)
   • L’urgence (bonus, remise)
   • La rareté (les plannings sont plein, on ne prend plus de client ensuite)